Unternehmensgründung durch Betriebsübernahme

Checkliste für Nachfolger und potentielle Käufer


Der Weg zur erfolgreichen Unternehmensnachfolge ist an vielen Stellen mit immer wiederkehrenden Fragen gesäumt. Hier helfen standardisierte Checklisten und Ablaufpläne, um nicht vom Weg abzukommen. Bevor Sie eine gezielte Suche nach einem Unternehmen starten, sollten Sie sich intensiv mit den Hintergründen und Folgen einer möglichen Betriebsübernahme beschäftigen.

Phase 1: Analysieren Sie Ihre ideale Nachfolgelösung!


Eckpunkte zum Nachfolgebetrieb 
  • die Branche/Wirtschaftszweig – Welche Vorkenntnisse und Interessen bestehen, wie weit kennen Sie bereits den Markt, zukünftige Kunden und Mitbewerber?
  • der mögliche Standort – Mit welcher räumlichen Distanz sind Sie mobil, bestehen bestimmte Verknüpfungen zwischen Standort und Branche, welche regionalen oder nationalen Ausdehnungen sollten die Geschäftsbeziehungen haben?
  • die Betriebsgröße – Welchen Anteil an operativen Arbeiten werden Sie selbst übernehmen, wie hoch ist der ideale Delegierungsgrad, wie weit sind Sie bereit die Verantwortung für Mitarbeiter zu übernehmen?
  • das Produkt-/Dienstleistungsangebot – Welche Produkte sind Ihnen vertraut, bestehen Erfahrungen zur Fortführung des Angebotes, besteht ein stationäres Angebot oder online?  


Eckpunkte zum Nachfolger 
  • die ausreichende Information über den Schritt in die Selbstständigkeit – Sind Ihnen die Vor- und Nachteile einer Selbstständigkeit im Vergleich zu einer Anstellung bzw. einer Betriebsübernahme im Vergleich zu einer Neugründung bekannt?
  • die frühzeitige Kommunikation mit der Familie - Welche Konsequenzen sehen Sie für sich und Ihr privates Umfeld? Wie werden künftig das Familienleben und der Haushalt organisiert? Wie denken Ihre Familie und Ihre Freunde über die Nachfolge? Steht Ihr Partner hinter Ihrer Entscheidung und unterstützt Sie? Diskutieren Sie in der Familie Ihre geplante Unternehmensnachfolge. Seien Sie fair und offen für die Argumente und Meinungen der anderen!
  • die eigenen persönlichen Voraussetzungen - Sind Sie bereit in den ersten Jahren überdurchschnittlich viel zu arbeiten, kennen Sie die eigene Leistungsfähigkeit?
  • das fachliche und unternehmerische Know-how – Passt die bisherige berufliche Entwicklung zu dem Vorhaben und der Branche, in der Sie sich selbstständig machen wollen, verfügen Sie über besondere Qualifikationen, um andere zu überzeugen, bestehen Erfahrungen in der Anleitung von Mitarbeitern?
  • die finanziellen Möglichkeiten - Wie hoch ist Ihr verfügbares Eigenkapital, wie viel sind Sie bereit einzusetzen? Welche Sicherheiten sind vorhanden, welche sind Sie bereit einzusetzen? Erwägen Sie Bürgschaften in die Finanzierung einzubauen? Sind Sie bereit und in der Lage sich in der Anfangsphase finanziell einzuschränken, kann man die finanziellen Möglichkeiten frühzeitig erkennen und ggf. die Reißleine ziehen? Lassen Sie sich bei Ihrer IHK Kassel-Marburg zu öffentlichen Förderprogrammen für die Unternehmensnachfolge beraten! 
  • die zeitliche Perspektive – Besteht ein Zeitrahmen oder Beschränkungen hinsichtlich der Betriebsübernahme?


Eckpunkte zum Nachfolgebetrieb 
  • die Erwerbsart – Wie kann ein Unternehmen übernommen werden: Kauf, Pacht, Schenkung/Erbschaft, Nachfolge aus der Insolvenz?  
  • die Nachfolgevariante - Welche Form bietet sich an? 
    • Bei familieninterner Nachfolge: Wie ist das Verhältnis zur Übergebergeneration und den ggf. weiteren Geschwistern? 
    • Bei MBO als Angestellter im Unternehmen: Wo könnten sich Probleme durch den Wechsel in die Geschäftsführung ergeben? 
    • Bei MBI als Unternehmensexterner: Sind Sie in unternehmernahen Netzwerken eingebunden? Bestehen Kontakte zu potentiellen Übergebern? Haben Sie Ihr Gesuch bereits in Nachfolgebörsen inseriert?
  • Erbschaftssteuerliche Konsequenzen - Klären Sie im Fall der familieninternen Nachfolge Ihre erbschaftssteuerliche Belastung und die Konsequenzen aus dem Erb- und Familienrecht, z.B. ob Sie Zahlungen an weichende Erben leisten müssen oder Familienmitglieder künftig Mit-Gesellschafter sein werden? Betrachten Sie Verpflichtungen und Konsequenzen aus dem Übergabe-/Kaufvertrag und Haftungsthemen, z.B. hinsichtlich: 
    • nicht-eingezahlten GmbH-Anteilen
    • (Alt-)Verbindlichkeiten
    • Übernahme des Firmennamens
    • betrieblichen Steuerschulden
    • Arbeitsverhältnissen, Löhne und Gehälter
    • Garantie- und Gewährleistungen
Holen Sie sich Rat bei Ihrem Rechtsanwalt und Steuerberater!

Phase 2: Finden Sie Ihren Nachfolgebetrieb!


Mit den Ergebnissen aus Ihrer Nachfolgeanalyse aus Phase 1 können Sie nun mit der Suche nach einem geeigneten Unternehmen beginnen. Anlaufadressen sind zum Beispiel:

Holen Sie sich weitere Informationen ein entweder direkt vom Unternehmen selbst oder dem beauftragten Vermittler oder über Unternehmensportale, wie


Weiterhin bieten einige größere Banken in Deutschland aktuelle, branchenbezogene Konjunkturberichte im Internet an, die Sie zur wirtschaftlichen Beurteilung der geplanten Betriebsübernahme heranziehen können.

Die Commerzbank  veröffentlicht einen Branchen-Report mit Analysen und Einschätzungen zur Entwicklung wichtiger Wirtschaftszweige in Deutschland für den man sich kostenlos online anmelden kann: https://www.firmenkunden.commerzbank.de/portal/de/cb/de/firmenkunden/branchenkompetenz/branchenkompetenz.html

Die Deutsche Bank Research https://www.dbresearch.de/PROD/RPS_DE-PROD/Branchen_und_Ressourcen__konjunkturelle_und_strukturelle_Entwicklungen/BRANCHEN.alias stellt unter dem Menüpunkt Branchen und Ressourcen ein breites Spektrum von Artikeln und Studien vor.

Der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken https://www.bvr.de/p.nsf/index.xsp?docId=08929EEE292E7EA9C1257CD0002C5BC5 ist Herausgeber der Mittelstandsinformationen VR Branchen special. VR Branchen special berichtet kontinuierlich und aktuell über die rund 150 wichtigsten Branchen der mittelständischen deutschen Wirtschaft. Sie können die Datenbank mit den Branchenberichten online nutzen.

Die Sparkassen https://www.sparkasse.de/unsere-loesungen/firmenkunden/existenzgruendung-nachfolge/branchenreports.html bieten Ihnen kostenlos unter dem Stichwort „Branche in Kürze“  nützliche Informationen zur jeweiligen Branche. Wenn Sie an dem ausführlichen Branchenreport interessiert sind, ist dieser beim Deutschen Sparkassen Verlag https://www.sparkassen-shop.de/sfp/shop/268/ kostenpflichtig zu beziehen.

Die Feri Branchen Datenbank https://www.feri.de/investment-research/economics/ bietet Branchendaten für rund 800 Branchen in Deutschland, diese sind ebenfalls kostenpflichtig zu beziehen.

Analysieren Sie anhand dieser ersten Eckdaten, ob das gewählte Unternehmen Ihrem Zielkorridor aus der Nachfolgeanalyse aus Phase 1 entspricht. Beim nächsten Schritt lernen Sie – Senior-Unternehmer und potentieller Nachfolger - sich kennen, ggf. ziehen Sie zu den Gesprächen einen IHK-Nachfolgeberater oder Nachfolgecoach hinzu. Sie klären gegenseitig ihre Vorstellungen, Anforderungen und Rahmenbedingungen. Dabei steigen Sie von Gesprächsrunde zu Gesprächsrunde tiefer in die Details ein. Mit einem Letter of Intent (LOI) erklären Sie beidseitig den Willen zu Vertragsverhandlungen über die angestrebte Unternehmensnachfolge und dokumentieren den bisher erreichten Verhandlungsstand. Um das Unternehmen zu schützen, wird oft eine Vertraulichkeitsregelung im LOI mit aufgenommen. Diese müssen Sie ggf. durch einen Rechtsanwalt auf die daraus entstehenden Konsequenzen prüfen lassen.

Phase 3: Prüfen Sie das Unternehmen gründlich vor Ihrer Unterschrift!

Es ist keineswegs leichter, ein bereits bestehendes Unternehmen fortzuführen, als ein neues zu gründen.
Bedenken Sie, dass Sie in ein funktionierendes Unternehmen „einsteigen“.
Sind Sie in der Lage, das Unternehmen am Markt zu halten und bestehende Arbeitsplätze zu sichern? Verfügen Sie neben fundiertem kaufmännischem Know-how und Branchenkenntnissen auch über die persönliche Eignung? Immer wieder stechen drei persönliche Eigenschaften bei Gründungs-/Kaufinteressierten hervor.
  • Mut – denn eine selbstständige Tätigkeit ist mit Unsicherheit verbunden: Kommen auch im nächsten Monat neue Aufträge rein? Werde ich mich gegen die Konkurrenz behaupten können? Wird mein Einkommen reichen? Mit dieser Unsicherheit sollte man umgehen können, um in der Selbständigkeit ein erfülltes Leben zu finden.
  • Kommunikationsfähigkeit – denn niemand kann nur in seinem stillen Kämmerlein vor sich hinbrüten. Jeder Selbstständige muss nach außen wirken, er muss sich verkaufen können, mit seinen Kunden verhandeln und sich mit Kollegen vernetzen, wenn er Erfolg haben möchte.
  • Organisationsfähigkeit – denn es ist niemand da, der Anweisungen gibt. Wer seine Arbeit nicht selbst organisieren kann, Fristen verpasst und Unwichtiges von Wichtigem nicht unterscheiden kann, wird sich nicht lange am Markt behaupten.

Erschwert werden kann die Übernahme auch dadurch, dass mittelständische Unternehmen in vielen Fällen sehr stark durch die Persönlichkeit des Übergebers geprägt sind. Langjährige Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten haben sich auf diese Persönlichkeit eingestellt und eine mögliche Unternehmensübergabe ist sowohl für die Mitarbeiter als auch den Unternehmer oftmals mit sehr vielen Emotionen verbunden. Daher sollten Sie als Nachfolger vor allem auch Fingerspitzengefühl und Einfühlungsvermögen aufweisen können und entsprechend einsetzen. 

Haben Sie ein Unternehmen gefunden, dass für eine Übernahme interessant erscheint, müssen Sie sich einen detaillierten Überblick über alle relevanten Faktoren - Umsatz, Kapitalstruktur, Rentabilität, Kundenstruktur und Konkurrenzsituation - des Unternehmens verschaffen. Folgende Fragen helfen dabei einen Überblick zu bekommen:
  • Können Bilanzen sowie Gewinn- und Verlustrechnungen der mindestens letzten drei Jahre eingesehen werden? Sind diese Abschlüsse durch einen Sachverständigen geprüft worden?
  • Welche Vermögenspositionen (z. B. Warenlager) sind zu übernehmen und wie sind sie zu bewerten? Sind die Maschinen des Unternehmens leistungsfähig und entsprechen die Geschäftsräume einer verkaufswirksamen Warenpräsentation?
  • Welche Marktstellung und -volumen hat das Unternehmen, welches Angebot (Produktpalette, Qualitätsniveau, Preise) besteht, wie sind die Wettbewerber und deren Leistungsvermögen zu beurteilen, mit welchen Entwicklungstendenzen (z. B. Gewinnerwartungen aufgrund geänderter Geschäftspolitik oder höherer Kosten) ist zu rechnen?
  • Welche Pflichten zur Übernahme von Arbeitsverhältnissen bestehen, welches Personal (Anzahl, Positionen, Qualifikationen) bleibt zu welchen Bedingungen bestehen?
  • Welche Verträge zu Lieferanten, Kunden, Vermietern, Versicherungen und Banken existieren mit welchen Konsequenzen?
  • Bestehen Verfügungsbeschränkungen (z. B. Eigentumsvorbehalte, Sicherungsübereignungen) an Vermögensteilen, die übernommen werden sollen?
  • Welche Leistungsgarantien sind zu übernehmen und wie ist die betriebliche Haftung für Verbindlichkeiten des Voreigentümers (z. B. Steuerschulden und Ruhegeldzusagen an Belegschaft) geklärt

Danach gilt zu klären,
  • ob das Unternehmen im Wesentlichen weitergeführt, in bestimmten Bereichen verändert oder vollkommen neu strukturiert werden soll.
  • ob das Unternehmen allein, gemeinsam mit einem Partner oder vorübergehend mit dem Altinhaber geführt wird.

Der nächste Meilenstein sind die Verhandlungen mit dem Unternehmer. Bedenken Sie, dass es sich dabei nicht nur um den Punkt Kaufpreis handelt, sondern dass ein individuelles „Nachfolgepaket geschnürt“ wird, über dessen Inhalt sich beide Parteien im Klaren sein müssen. Es könnte sein, dass in der Prüfungsphase z.B.
  • finanzielle oder rechtliche Risiken aufgedeckt wurden, die nun entweder durch den Kauf auf den Nachfolger übergehen oder aus dem Kaufpaket herausgenommen werden
  • der Übergeber eine Renten-/Pensionszahlung erwartet oder noch viele Jahre als Angestellter im Unternehmen bleiben möchte
  • versteckte Rücklagen vorhanden sind, Rückstellungen aufgelöst werden oder
  • unbekannte Verbindlichkeiten und Haftungsrisiken in der Zukunft liegen. 

Sie fixieren im Laufe der Verhandlungsphase gemeinsam, welche materiellen und immateriellen Werte übergeben werden, wie die Übergabe gestaltet wird. Sie legen Unternehmenswert, Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten fest, entscheiden, in welcher Rechtsform das Unternehmen übergeht, und definieren weitere Punkte des beabsichtigten Kauf-/Übergabevertrages. Nicht selten gerät die Kommunikation zwischen Übergeber und Nachfolger an dieser Stelle ins Stocken oder wird sogar abgebrochen. Bei schwierigen und längeren Verhandlungen empfiehlt es sich einen Moderator in den Nachfolgeprozess einzuschalten.

Sind alle Fragen geklärt, ist die Voraussetzung für ein Gespräch mit der Bank über die Finanzierung des Kaufpreises ein aussagekräftiges Unternehmenskonzept mit Kapitalbedarfsplan, Liquiditätsplan sowie Umsatz- und Ertragsvorschau. Dafür ist es wichtig, sich frühzeitig und umfassend über die bestehenden vielfältigen Fördermöglichkeiten bei Ihrer IHK Kassel-Marburg zu informieren. Wenden Sie sich für die rechtliche Beratung an Rechtsanwalt oder Notar, für die steuerliche Beratung an Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer. Wir empfehlen mehrere Finanzierungsangebote einzuholen, verhandeln Sie mit Ihrer Bank/Sparkasse dabei nicht nur über die Zinssätze der Darlehen, sondern auch über den Umfang der Sicherheiten für das Darlehen. Behalten Sie sich nach Möglichkeit Sicherheiten zurück und finanzieren nicht zu 100 % aus Eigenkapital. Lassen Sie sich zum Schluss von Ihrer Bank/Sparkasse eine verbindliche Finanzierungszusage geben.

Phase 4: Sie übernehmen Ihren Nachfolgebetrieb!

Bereits vor Vertragsschluss sollten Sie die Möglichkeit haben, Ihre Einarbeitungsphase zu starten. Im Familienunternehmen ist dies gelebte Praxis, für den Externen kann es sich anbieten, den Betrieb als Angestellter oder Berater kennenzulernen und ggf. erforderliche Qualifikationen, Kenntnisse oder Unternehmerkompetenzen durch Weiterbildungen zu erwerben. Ihre persönliche Vorstellung und Einführung im Betrieb sollte als gemeinsame Aktion von Übergeber und Nachfolger geplant sein. Dazu gehören:
  • Information aller Mitarbeiter im Rahmen einer Betriebsversammlung
  • Gespräche mit den Führungskräften, Schlüsselpositionen und Leistungsträgern im Betrieb
  • Kennenlernen aller wichtigen Kunden, Lieferanten und Kooperationspartner und Geschäftspartner 

Bedenken Sie, dass eine gemeinsame Zeit mit dem Senior-Unternehmer von vornherein zeitlich befristet und festgelegt wird, da Sie zwar von den Erfahrungen und Kontakten des Übergebers profitieren sollen, jedoch auch den Sprung schaffen müssen, Ihre eigenen Visionen zu implementieren und sich Respekt zu verschaffen.       

Abhängig von der Rechtsform des übernommenen Betriebes und der vertraglichen Vereinbarungen erfolgt nun die formale Umsetzung der Nachfolge, u.a. von:
  • Umschreibung bzw. Änderung von 
    • Miet-, Pacht-, Leasing-, Versicherungs-, Lizenz-, Wartungs-, Lieferverträge, Abonnements 
    • Angaben auf Briefpapier, Homepage, Impressum
    • Angaben beim Gewerbeamt, Handelsregister, Agentur für Arbeit bzgl. Betriebsnummer 
    • Sozialversicherungsträger der Mitarbeiter und Berufsgenossenschaft
    • Kontoverbindung und Vollmachten
    • Kammern, Verbände
  • Information der Kunden, Lieferanten, Geschäftspartner 
  • Mitteilung des Finanzamtes und Erstellen einer Anfangsbilanz
  • Erneuerung der Datenschutz-Einverständnisse
  • Ummeldung der Fahrzeuge

Phase 5: Denken Sie an die Zukunft Ihres Unternehmens!


Nach der Übergabe ist vor der Übergabe! Wer nicht frühzeitig vorsorgt, gefährdet im Notfall das Überleben des Unternehmens. Um eine ausreichende Vorsorge zu treffen, sollte Klarheit über grundsätzliche Überlegungen bestehen: Wie soll die Zukunft des Unternehmens aussehen? Welche Interessen verfolgt der Unternehmer? Welche familiären und unternehmerischen Ziele sollen erreicht werden? Stellen Sie ein Notfallhandbuch zusammen, das gleichzeitig der frühzeitigen Vorbereitung und der Auseinandersetzung mit der eigenen Unternehmensübergabe dient.

Weiterhin gilt: Ist der Nachfolgeprozess abgeschlossen, sind strategische unternehmerische Entscheidungen zu treffen und umzusetzen, denn nun steuern Sie das Unternehmen und führen es in die Zukunft. Sie entscheiden u.a. über
  • Produkt- und Dienstleistungsangebot
  • Märkte, Marketing, Vertrieb
  • Innovation
  • Produktion und -standorte
  • Expansion und Investitionen
  • Optimierung der einzelnen Prozesse
Überlegen Sie, welche unternehmerischen Veränderungen nötig und auch möglich sind, um Ihr Unternehmen erfolgreich in die nächste Generation zu bringen.   

Gerne informieren wir Sie über weitere Schritte zu Ihrer Nachfolgeplanung. Sprechen Sie uns an!